“Miten niin monella muulla alalla on mahdollista löytää myyjiä, jotka hankkivat tulovirran joka kattaa omat ja monen muun kulut? Miksi se ei tahdo onnistua urheiluseurassa?”
– Seppo Roponen ”5 väitettä päätoimisen palkkaamisen vaikutuksista urheiluseuraan, totta vai tarua?” – artikkelin kommenttiosiossa.
Kysymys on erinomainen. Päätin kirjoittaa tästä laajasta aiheesta rajaten seuratyypiksi puhtaan junioriseuran ja näkökulmina kaksi alla olevaa. Tänään käsittelen ensimmäisen näistä kohdista:
1) Hahmotammeko seuran päämyyntituotteen ja sen euromääräiset vaikutukset?
2) Mitä yrityksille kannattaa seuran myydä ja kenen se kannattaa tehdä?
Mikä on tyypillisen junioriseuran päämyyntituote?
Mitä tämä seuraava lainaus voisi tarkoittaa urheiluseurakielellä?
”Meillä on tässä yrityksessä vain yksi prosessi. Se on myyntiprosessi.
Jos tästä talosta sattuu löytymään joitain muita prosesseja, ne ovat sitten myynnin tukiprosesseja.”
– Cisco Systemsin toimitusjohtaja John Chambers
Voisiko urheiluseurassa ajatella koko toiminnan olevan kiteytettynä valmennustoimintaa tai sen tukiprosesseja? Markku Salmikiven edellisessä artikkelin kommenttisosiosta lainattuna:
”Seuratoiminnan ydinasia on laadukas harjoitustapahtuma. Kaiken muun toiminnan tulee tukea tätä ydinasiaa.”
Mikäli tästä on kyse, niin tärkein myyntituote ainakin suurimmalla osalla seuroista on yksikertaisesti sen perustoiminta, jonka asiakkaana ovat pelaajien vanhemmat sekä toimintaa avustuksin tukeva yhteiskunta. Myyntityön toteuttaa käytännössä pääosin valmentaja omalla toiminnallaan harjoituksissa päivittäin ja millään muulla organisaation tekemisellä ei ole niin suurta vaikutusta kokonaistulokseen, kuin tällä ohjaustoiminnalla.
Osasta edellä mainittu voi vaikuttaa itsestään selvyydeltä, mutta oman kokemukseni mukaan näin ei todellakaan aina seuroissa ole. Myynniksi koetaan vain niin sanottu muu varainhankinta esimerkiksi sponsorien muodossa. Normaalista toiminnasta saatavat kausimaksut ovat vain ikään kuin automaattisesti vuosittain tulevaa tuloa ilman sen isompaa myyntisuunnitelmaa tai prosessia.
Miten arvokas yksittäinen harrastaja sitten on seuralle euroissa?
Jos jäsenhankinta nähdään myyntiprosessina, niin on olennaista luonnollisesti hahmottaa minkä arvoisia nämä uudet pelaajat seuralle oikein ovat. Olen viimeisen puolenvuoden aikana kysynyt useilta seuroilta seuraavan kysymyksen, jota yleensä ei ole aikaisemmin paljoa pohdittu:
Minkä arvoinen euroissa on yksittäinen pelaajana, kun ottaa huomioon pelaajan keskimääräisen ajan seuran jäsenenä?
Eli tavoitteena on löytää businessmaailman termein asiakkaan Lifetime Value.
Halutaan asiaa liiketoiminnan kielellä sitten ajatella tai ei, niin urheiluseurojen ansaintalogiikka vastaa joka tapauksessa mitä tahansa yritysten tilausjaksojen myyntiin pohjautuvaa tapaa, kuten esimerkiksi kuntosalien määräaikaisjäsenyys – mallia. Olennaista seuratalouden osalta on tietää kuinka paljon yksittäinen jäsen tuo keskimäärin katetta koko seurassa olonsa aikana. Osa pelaajista lopettaa hyvinkin pian ja toiset saattavat jatkaa yli 10 vuotta seurassa, mutta tavoitteena on siis löytää tuo keskiarvoinen tuotto.
Kun tämä euromäärä on tiedossa, niin voidaan muun muassa määritellä se summa, mikä yksittäisen pelaajan hankkimisen osalta olisi järkevää käyttää markkinointiin. Eli jos uusi jäsen tuo esimerkiksi laskennallisesti seuraan katetta 3000 euroa koko harrastusaikanaan kyseisessä organisaatiossa, niin markkinointiin voisi uusien pelaajien hankinnassa käyttää vaikka 1000 euroa per pelaaja ja edelleen olisi hyvin kannattavaa toimintaa.
Lisäksi kaikista nykyisistä pelaajista näiden urheilullisesta tasosta riippumatta oltaisiin todennäköisesti huomattavasti kiinnostuneempia, jos ymmärrettäisiin kumulatiiviset taloudelliset kokonaisvaikutukset pelaajien lopettamisista sekä liian pienistä ryhmistä.
Tätä havainnollistamaan tein alla olevan laskelman viime talvena, jossa etsin pääkaupunkiseudun koripalloseurojen nettisivuilta näiden jäsenmaksut ja laskin kokonaisvaikutuksen euroissa 10 pelaajan lisäykselle ikävuosina 7-19-vuotta. Eli käytännössä tässä yksinkertaistetussa laskentakaavassa olen pyrkinyt selvittämään paljonko on kokonaisvaikutus seuran kausimaksutuloissa, jos paremmalla toiminnalla joukkueissa on 10 pelaajan enemmän joka ikävaiheessa verrattuna huonompaan.
Alin tummennettu rivi on siis se euromäärä, joka seuralle jäisi enemmän JOKA VUOSI, jos sen kaikkien ikäluokkien joukkueessa olisi 10 pelaajaa nykyistä enemmän. Tämä on toki esimerkiksi tehty hyvn yksinkertaistettu malli ja aivan kokonaan pelaajamäärän lisäys ei olisi välttämättä katetta, mutta monessa tapauksessa kiinteät kulut (= sali, valmennus, hallinto) ovat esimerkiksi 10 hengen joukkueessa täysin samat kuin 20 hengen, mutta tulot siis tuplasti eri…
Osassa organisaatioita siis kyse on kuusinumeroisesta summasta vuosittain viime näillä jäsenmaksutasoilla. Tuloksia katsoessa voi hyvin kysyä, onko seuroilla varaa huonoon valmennukseen missään ikävaiheessa?
Yhteenvetoa aiheesta:
Olennaisinta seuroissa olisi siis hahmottaa oma ydintuotteensa ja sen myyntiprosessi. Yksinkertaisimmillaan se tarkoittaa sitä, että kaikki seuratoimijat ymmärtävät olevansa yhdessä vastuussa pelaajien hankinnasta ja pitämisestä mukana toiminnassa kukin omalla panoksellaan omassa roolissaan. Mikäli tämä asia on kunnossa, niin suurimman osan seuroista ei todennäköisesti tarvitsisi tehdä mitään muuta ”myyntiä” olettaen kustannusten olevan myös kurissa.
Huomisessa toisessa osassa aihetta käyn läpi kokemuksiani aiheesta varainhankinnasta yrityksiltä. Voit alla olevaan kommenttiosioon jättää kysymyksiä, mitä toivoisit erityisesti aiheesta käsiteltävän.
Jos haluat saada blogin maksuttomat uutiskirjeet kätevästi viikoittain sähköpostiisi, niin liity postituslistalle alla olevan lomakkeen kautta.