Tämä kysymys eri muodoissaan tuntuu olevan yksi eniten esitetyimmistä liikunta-alan ammattilaisten kohdatessa. Jotkut sanovat sen suoraan ja toisilla sen suusta ulos saamiseen menee ensiksi muutama tuoppi, mutta selvästi aihe tuntuu olevan monen jonkinlaista ohjaus- tai valmennustyötä tekevän mielessä.
Asia nousee monelle pinnalle viimeistään siinä vaiheessa, kun jonkinlainen iso elämänmuutos saa pohtimaan tulotasoaan aikaisempaa tarkemmin. Muun muassa asuntolainaa hakiessa tai lapsen syntyessä elämän realiteetit iskevät usein kasvoille. Palkan tai oman firman kautta laskutettavan palkkion koko alkaa useimmilla tällöin huomattavasti enemmän kiinnostamaan kuin esimerkiksi yksin asuessa opiskelijaboksissa.
Mutta palatakseni otsikon kysymykseen, miksi valmennustyöstä saatavat korvaukset ovat keskimäärin niin heikkoja? Alla käyn läpi kokemukseni mukaan TOP 5 syyt alhaiselle palkkiotasolle. Nämä perustuvat yli 20 vuoden kokemukseen ammattivalmentajan roolissa ja 15 vuoden jaksoon urheiluseuran puolesta satoja valmentajia palkanneena.
Olen itse lisäksi syyllistynyt kaikkiin alla oleviin virheisiin ja useimpiin moneen otteeseen. Siksi näistä on kantapään kautta oppineena helppo kirjoittaa…
1. ”Koska valmennus ja ohjauspalkkiot tulevat tästä Palkkiotaulukosta / TES:istä / Perinteestä…”
Yksi isoimpia syitä huonoihin korvauksiin on rakenne, jolla useimmiten sopimukset tunnutaan tekevän. Pohjana on lähes aina työnantajan tavoitteista lähtevä palkkausmalli. Niissä korostuvat lähtökohtaisesti matala palkkiotaso. Perinteinen ominaisuus on lisäksi hyvälle sekä huonolle ohjaajalle maksettava yhtäläinen korvaustaso, jos koulutus ja kokemus samanlaisia. Hyvin harvoin oman kokemukseni mukaan valmentajaneuvottelut lähtevät siis siitä, että työntekijä ilmoittaa ehdot, joiden pohjalta aloitetaan keskustelemaan.
Yleisten neuvottelumaailman lainalaisuuksien mukaan aloitusehdot usein määrittelevät pitkälti myös lopputuloksen. Ne ankkuroivat muun muassa palkkion osalta sen tason, josta edes keskustellaan. Varsinkin keskimääräistä paremman ohjaajan kannattaisi aina pyrkiä saamaan neuvottelut alkamaan omista ehdoistaan, jos haluaa päästä tavanomaisesta selkeästi parempaan poikkeavaan lopputulokseen. On vain oltava valmis haastamaan sopimusehdot, jos ne eivät omasta mielestä ole riittävän hyvät. Lisäksi on pidettävä arsenaalissa myös ”kaikkien neuvottelutaktiikoiden äiti” eli kyky kävellä pois neuvottelupöydästä, jos ei tarjottu diili kelpaa. Nimittäin mikäli vastapuoli tietää Sinun hyväksyvän sopimuksen joka tapauksessa, niin neuvotteluasemasi ei luonnollisesti ole kovin vahva…
2. ”Ei tällaisesta kutsumusammatista oikeastaan tarvitsekaan maksaa hyvin ja tuskin tästä kenellekään muullekaan maksetaan…”
Yksi isoimpia syitä huonoihin palkkioihin on meidän liikunta-alan ammattilaisten oma asenne. Kun usein harrastuksesta on tullut työ ja se on vielä monen unelmaduuni, niin tyydytään ainakin aluksi hieman huonompaankin korvaukseen. Usein rahasta puhuminen koetaan vielä jotenkin vieraaksi liikuntapiireissä ja se yhtenä tekijänä pitää palkat alhaalla.
Fight Club elokuvan kuuluisaa sanontaa mukaillen:
”Liikunta-alan Ensimmäinen Sääntö: Liikunta-alalla ei puhuta palkoista!” 😉
Jos emme itse usko ansaitsevamme parempi ansioita työstämme, niin ei sellaisia yleensä meille kyllä kukaan tule väkisinkään antamaan.
3. ”Koska myymme vain valmennusta tai ohjausta, emmekä hyötyjä…”
Perinteinen valmentaja, ryhmäliikunnanohjaaja tai PT kauppaa työnantajalleen tai asiakkailleen useimmiten tuntipohjaista työpanostaan. Tämä on yleisesti ottaen puhdasta bulkkikamaa. Urheiluseuroissa valmentajien korvauksista puhutaan useimmiten valmentajakustannuksina ja niihin ei siis suhtauduta minkäänlaisena investointina esimerkiksi. Parhaimmillaan valmentaja nähtäisiin jopa ikään kuin pääsylippuna johonkin uuteen ja parempaan olotilaan, jolloin myös luonnollisesti tällaisesta tiketista voi myös mukavan kasan euroja maksaa.
Anssi Tuulenmäen loistavassa kirjassa Lupa Toimia Eri Tavalla on seuraava arvoketjun erinomaisesti konkretisoiva kuvaus:
”Jos muut myyvät raaka-ainetta, myy tuotetta.
Jos muut myyvät tuotetta, myy palvelua.
Jos muut myyvät palvelua, myy kokemuksia.
Jos muut myyvät kokemuksia, myy uusia päämääriä.
Jos muut myyvät uusia päämääriä, olet joko unessa tai taivaan portilla.”
Jokainen valmennus- tai ohjaustyötä myyvä voi miettiä missä portaalla tuota arvoketjua oman tarjoamansa kanssa on.
4. ”Valmentaja ei usein tarjoa mitään erityisen harvinaista tai arvokasta työnantajalleen…”
Palkkiotason määrittelee käytännössä työsi arvo maksajalle ja siinä yksi olennainen komponentti on sen harvinaisuus. Jos tarjoat samaa kuin kolmetoista muutakin tusinassa ja työsi on niin sanottua ”peruskauraa” on suhteellisen turha ihmetellä myöskään huonoa liksaa. Cal Newport käsittelee aihetta erinomaisessa teoksessaan So Good That You Can´t Be Ignored. Hän toteaa kirjassa, että saadakseen esimerkiksi hyvän palkan, autonomiaa, paremmat työtehtävät on työntekijän ensiksi hankittava urapääomaa. Tätä taas saadaan omaamalla jotain työnantajalle harvinaista ja arvokasta. Jokaisen valmentajan on olennaista mielestäni pitää mielessä tämä ja jatkuvasti pohtia, kenelle voisi jotain tällaista tarjota esimerkiksi vastineeksi isommasta tilipussista.
Tällaiseen tilanteeseen törmään jatkuvasti oman lajini koripallon valmentajapiireissä. Suuri osa ammattivalmentajista on lähtökohtaisesti halukkaita vain huippujen ohjaamiseen. Kiinnostuneita löytyy useimmiten pilvin pimein ikäluokan kärkiporukoihin, mutta kakkosjoukkueita, pieniä lapsia, aikuisten kuntoryhmiä yms. ei valtaosa ammattilaisista suostu valmentamaan ”mistään hinnasta”.
Tilannetta vielä usein ammattivalmentajan näkökulmasta heikentää se, että näihin huippuryhmiin on tarjolla paljon OTO-koutseja sekä jopa hyviä täysin harrastuspohjalta valmentavia kulukorvauksella hommia tekeviä. Kaikki hintapaine palkkioiden suhteen on siis lähinnä alaspäin.
Kävin muutamia vuosia sitten mielenkiintoisen keskustelun erään tällaisia huippuryhmiä valmentavan henkilön kanssa. Hän normaaliin tapaan kritisoi seuraansa matalista palkoista. Päätin testata palkan merkityksen ja pyysin häntä vastaamaan seuraaviin kysymyksiin ja alla keskustelumme:
Minä: ”Lähtisitkö naapuriseuraan valmentamaan samoja ryhmiä, jotka toki selkeästi heikkotasoisempia, jos saisit 500 euroa kuussa lisää palkkaa?
Valmentaja: ”En”
Minä: ”1000 euroa lisää?”
Valmentaja: ”En”
Minä: ”2000 euroa lisää”
Valmentaja: ”En kyllä lähtisi silläkään, kun nämä nykyiset ryhmät kyllä aika motivoivia vetää”
Minä: ”No entä jos nykyinen seurasi ilmoittaisi, että seuran tiukan taloustilanteen vuoksi palkkasi joudutaan tiputtamaan 500 euroa, niin jäisitkö tänne sittenkin?”
Valmentaja: ”… No kyllä mä taitaisin silti jäädä…”
Minä: ”Ei siis loppujen lopuksi taida olla palkkatasosta hommien teko sinulla kiinni?…”
Mikäli muut asiat kuin palkkataso ovat olennaisempia, niin ei tietenkään ole mitään vikaa arvottaa vaikkapa valmennusryhmien tasoa olennaisemmaksi kuin euroja. Mutta jos palkkataso harmittaa, niin on hyvä hahmottaa siihen vaikuttavat eri tekijät.
5. ”Ei osata hahmottaa palkanmaksajan / asiakkaan oikeita ongelmia ja tarjota ratkaisuja niihin”
Mikäli valmentaja tiedostaa ne ongelmat, joiden ratkaisuun juuri hänen tarjoamansa työpanos on olennaista, niin hänellä on erinomaiset mahdollisuudet saada huomattavasti normaalia parempi palkkiotaso. Suomen kovin tuotteistaja Jari Parantainen kuvaa viimeisimmässä kirjoituksessaan ”Miksi tuotteesi ei koskaan ole liian kallis? asiaa mainiosti:
“Mikään hinta ei ole liian kova, jos asiakas saa rahoilleen riittävästi vastinetta.”
Kysymys siis on aina loppujen lopuksi siitä onnistutko ratkaisemaan olennaisimmat palkkiosi maksajan ongelmat. Tähän päästäksesi Sinun on ensiksi hahmotettava asiakkaasi (= pomosi useimmiten) tavoitteet. Vanha myyntimiesten sanonta kertoo kaiken olennaisen:
”Asiakkaalle kannattaa yrittää myydä sitä mitä tämä haluaa ostaa…”
Ensi tiistaina julkaisen kakkososan tähän aiheeseen. Siinä kerron omakohtaisen kokemuksen viime vuodelta. Silloin epäonnistuin surkeasti aluksi myymään perinteisellä tavalla koripallon juniorivalmennusta seuralle alle 20 euron tuntihinnalla. Onnekseni ihan muuhun tarkoitukseen tuotteistamani valmennuspaketti sattumalta ratkaisi muutama kuukausi myöhemmin saman seuran ison ongelman ja tein sen pohjalta valmentajasopimuksen kolme kertaa korkeammalla tuntihinnalla. Muutama kuukausi tästä eteenpäin seuralle tuli vielä isompi haaste, johon tarjoamani valmennus oli paras ratkaisu. Tämän ansiosta tuntikorvaukseni oli yli viisinkertainen alkuperäiseen epäonnistuneeseen perinteiseen valmennuspakettiin verrattuna, vaikka käytännössä samaa asiaa edelleen tein eli valmensin salissa junioreita. Mutta tästä lisää siis ensi viikon tiistaina… 🙂
Kuulen mielelläni kommentteja tähän blogin avaukseeni eli kommentoi vapaasti. Jos uskot jonkun muun ehkä haluavan lukevan tämän kirjoituksen, niin voit jakaa niitä helposti kirjoituksen lopussa olevilla some-napeilla.
PS. Suosittelen myös liittymään saman tien maksutoman Uutiskirjeeni tilaajaksi. Sitä kautta saat muun muassa tiedot maksuttomista kuukausittaisista webinaareistani eli nettiseminaareistani. Vain liittymällä Uutiskirjeen tilaajaksi voit tämän tiedon saada sekä muut lisäinformaatiot, joita jaan kyseisen kanavan kautta.