“Hei mitä me oikein myydään meidän urheiluseurassa ja kenen vastuulla se on?”

“Miten niin monella muulla alalla on mahdollista löytää myyjiä, jotka hankkivat tulovirran joka kattaa omat ja monen muun kulut? Miksi se ei tahdo onnistua urheiluseurassa?”

– Seppo Roponen ”5 väitettä päätoimisen palkkaamisen vaikutuksista urheiluseuraan, totta vai tarua?” – artikkelin kommenttiosiossa.

Kysymys on erinomainen. Päätin kirjoittaa tästä laajasta aiheesta rajaten seuratyypiksi puhtaan junioriseuran ja näkökulmina kaksi alla olevaa. Tänään käsittelen ensimmäisen näistä kohdista:

1)    Hahmotammeko seuran päämyyntituotteen ja sen euromääräiset vaikutukset?

2)    Mitä yrityksille kannattaa seuran myydä ja kenen se kannattaa tehdä?

 

Mikä on tyypillisen junioriseuran päämyyntituote?

Mitä tämä seuraava lainaus voisi tarkoittaa urheiluseurakielellä?

 ”Meillä on tässä yrityksessä vain yksi prosessi. Se on myyntiprosessi.

Jos tästä talosta sattuu löytymään joitain muita prosesseja, ne ovat sitten myynnin tukiprosesseja.”

 – Cisco Systemsin toimitusjohtaja John Chambers

Voisiko urheiluseurassa ajatella koko toiminnan olevan kiteytettynä valmennustoimintaa tai sen tukiprosesseja? Markku Salmikiven edellisessä artikkelin kommenttisosiosta lainattuna:

 ”Seuratoiminnan ydinasia on laadukas harjoitustapahtuma. Kaiken muun toiminnan tulee tukea tätä ydinasiaa.”

Mikäli tästä on kyse, niin tärkein myyntituote ainakin suurimmalla osalla seuroista on yksikertaisesti sen perustoiminta, jonka asiakkaana ovat pelaajien vanhemmat sekä toimintaa avustuksin tukeva yhteiskunta. Myyntityön toteuttaa käytännössä pääosin valmentaja omalla toiminnallaan harjoituksissa päivittäin ja millään muulla organisaation tekemisellä ei ole niin suurta vaikutusta kokonaistulokseen, kuin tällä ohjaustoiminnalla.

Osasta edellä mainittu voi vaikuttaa itsestään selvyydeltä, mutta oman kokemukseni mukaan näin ei todellakaan aina seuroissa ole. Myynniksi koetaan vain niin sanottu muu varainhankinta esimerkiksi sponsorien muodossa. Normaalista toiminnasta saatavat kausimaksut ovat vain ikään kuin automaattisesti vuosittain tulevaa tuloa ilman sen isompaa myyntisuunnitelmaa tai prosessia.

 

Miten arvokas yksittäinen harrastaja sitten on seuralle euroissa?

Jos jäsenhankinta nähdään myyntiprosessina, niin on olennaista luonnollisesti hahmottaa minkä arvoisia nämä uudet pelaajat seuralle oikein ovat. Olen viimeisen puolenvuoden aikana kysynyt useilta seuroilta seuraavan kysymyksen, jota yleensä ei ole aikaisemmin paljoa pohdittu:

Minkä arvoinen euroissa on yksittäinen pelaajana, kun ottaa huomioon pelaajan keskimääräisen ajan seuran jäsenenä?

Eli tavoitteena on löytää businessmaailman termein asiakkaan Lifetime Value.

Halutaan asiaa liiketoiminnan kielellä sitten ajatella tai ei, niin urheiluseurojen ansaintalogiikka vastaa joka tapauksessa mitä tahansa yritysten tilausjaksojen myyntiin pohjautuvaa tapaa, kuten esimerkiksi kuntosalien määräaikaisjäsenyys – mallia. Olennaista seuratalouden osalta on tietää kuinka paljon yksittäinen jäsen tuo keskimäärin katetta koko seurassa olonsa aikana. Osa pelaajista lopettaa hyvinkin pian ja toiset saattavat jatkaa yli 10 vuotta seurassa, mutta tavoitteena on siis löytää tuo keskiarvoinen tuotto.

Kun tämä euromäärä on tiedossa, niin voidaan muun muassa määritellä se summa, mikä yksittäisen pelaajan hankkimisen osalta olisi järkevää käyttää markkinointiin. Eli jos uusi jäsen tuo esimerkiksi laskennallisesti seuraan katetta 3000 euroa koko harrastusaikanaan kyseisessä organisaatiossa, niin markkinointiin voisi uusien pelaajien hankinnassa käyttää vaikka 1000 euroa per pelaaja ja edelleen olisi hyvin kannattavaa toimintaa.

Lisäksi kaikista nykyisistä pelaajista näiden urheilullisesta tasosta riippumatta oltaisiin todennäköisesti huomattavasti kiinnostuneempia, jos ymmärrettäisiin kumulatiiviset taloudelliset kokonaisvaikutukset pelaajien lopettamisista sekä liian pienistä ryhmistä.

Tätä havainnollistamaan tein alla olevan laskelman viime talvena, jossa etsin pääkaupunkiseudun koripalloseurojen nettisivuilta näiden jäsenmaksut ja laskin kokonaisvaikutuksen euroissa 10 pelaajan lisäykselle ikävuosina 7-19-vuotta. Eli käytännössä tässä yksinkertaistetussa laskentakaavassa olen pyrkinyt selvittämään paljonko on kokonaisvaikutus seuran kausimaksutuloissa, jos paremmalla toiminnalla joukkueissa on 10 pelaajan enemmän joka ikävaiheessa verrattuna huonompaan.

Kausimaksujen vaikutus seuroissa

Alin tummennettu rivi on siis se euromäärä, joka seuralle jäisi enemmän JOKA VUOSI, jos sen kaikkien ikäluokkien joukkueessa olisi 10 pelaajaa nykyistä enemmän.  Tämä on toki esimerkiksi tehty hyvn yksinkertaistettu malli ja aivan kokonaan pelaajamäärän lisäys ei olisi välttämättä katetta, mutta monessa tapauksessa kiinteät kulut (= sali, valmennus, hallinto) ovat esimerkiksi 10 hengen joukkueessa täysin samat kuin 20 hengen, mutta tulot siis tuplasti eri…

Osassa organisaatioita siis kyse on kuusinumeroisesta summasta vuosittain viime näillä jäsenmaksutasoilla. Tuloksia katsoessa voi hyvin kysyä, onko seuroilla varaa huonoon valmennukseen missään ikävaiheessa?

 

Yhteenvetoa aiheesta:

Olennaisinta seuroissa olisi siis hahmottaa oma ydintuotteensa ja sen myyntiprosessi. Yksinkertaisimmillaan se tarkoittaa sitä, että kaikki seuratoimijat ymmärtävät olevansa yhdessä vastuussa pelaajien hankinnasta ja pitämisestä mukana toiminnassa kukin omalla panoksellaan omassa roolissaan. Mikäli tämä asia on kunnossa, niin suurimman osan seuroista ei todennäköisesti tarvitsisi tehdä mitään muuta ”myyntiä” olettaen kustannusten olevan myös kurissa.

Huomisessa toisessa osassa aihetta käyn läpi kokemuksiani aiheesta varainhankinnasta yrityksiltä. Voit alla olevaan kommenttiosioon jättää kysymyksiä, mitä toivoisit erityisesti aiheesta käsiteltävän.

Jos haluat saada blogin maksuttomat uutiskirjeet kätevästi viikoittain sähköpostiisi, niin liity postituslistalle alla olevan lomakkeen kautta.

Comments

  1. Hei

    Tämän ja edellisten postausten sekä niiden kommenttien pohjalta muutama ajatus, jotka eivät välttämättä ole pelkästään tähän aiheeseen suunnatut:
    Olen toiminut koripallon juniorivalmentajana 10 vuotta. Ensimmäisen vuoden ilmaiseksi, 7 seuraavaa kulukorvauksilla ja viime kauden päätoimisena kuukausipalkalla. Täksi kaudeksi palasin takaisin harrastelijaksi.. ei siksi, että olisin valmentamiseen menettänyt kiinnostustani, vaan pelkästään siksi, että koin sen paremmaksi vaihtoehdoksi kehittymiseni kannalta. 40 tuntia sinnepäin < 1 tunti odotuksiani vastaavalla laadulla. Tämä blogi (jonka lukeminen on erittäin avartavaa ja mieluisaa) sisältää paljon ajatuksia yritysmaailman ja urheiluseuran yhtenevyydestä: siitä kuinka urheilua saataisiin tuotteistettua. Raha on tapetilla niin sanotusti. Kuitenkin minä itse aloitin valmentamisen Markkua lainaten "laadukkaan tapahtuman toteuttajana" ja luulin työni aloittaessa vuosi sitten pystyväni toteuttamaan tätä vieläkin paremmin. Teen edelleen töitä uusien pelaajien hankinnan eteen joukkueessani omatoimisesti, mutta intressini on suuremman joukkueen mahdollistamat laadulliset parannukset. En ole kiinnostunut tämän työn taloudellisesta tuotosta, eikä nämä seuraan tulevat lisä eurot edes minulle näy. Valmentajia, joiden tietämys saati kiinnostus talousasioihin on hyvin harvassa. Pääsääntöisesti mukaan ryhtyneet ovat varmasti samoilla lähtökohdilla tässä mielessä kanssani. Vähääkään isompaa toimintaa pyörittävä seura ei millään pysty haalimaan mielestäni koko staffia tälläisistä finanssiosaajista, joten on huomioitava myös muilla intresseillä toimivat. Jos halutaan tehostaa myyntiä, niin motivaation löytämistä näiden muiden kanssa pitää tarkkaan miettiä. Tällä pohjustuksella haluan tuoda esiin vain se, että motivaatio seuralle ja motivaatio valmentajalle ei ole sama. Jos seura haluaa kasvattaa jäsenmääräänsä rahallisista syistä, minä haluan kasvattaa sitä laadullisista. Saan tällä hetkellä muualta elantoni, joten tulospalkkauksen pitäisi olla huomattava suhteessa seurani valmentajalle maksettavaan palkkaan, jotta se motivoisi minua. Jos olisin tyytyväinen 12 pelaajan joukkueeseen ja kokisin 5 uuden pelaajan rasitteeksi laadullisesti, niin en myisi vaikka siitä saisi tulospalkan. Jos seura asettaisi vaatimuksen myynnistä, niin vetäisin "lähes ilmaisen valmentajakorvauksen" -kortin ja alkaisin etsiä uutta seuraa. Joten, vaikka te enemmän seurataloutta pyörittelevät näettekin usein dollareita, niin se ei ole aina ratkaisu 🙂 Miten olisi? -Saat 5 uutta pelaajaa, niin voimme palkata sillä rahalla apukoutsin. -Saat yhden uuden pelaajaa, niin pystytään ostamaan uudet tikkaat treenisalille. -Tai viime vuonna paremminkin: saat tuplattua harrasteryhmän pelaajamäärän => treenien verran vapaata viikossa.

    En tee mitään 50 euron tuloslisällä pelaajasta. Ostakaa sillä rahalla 5 euron pallo pelaajalle ja tuokaa se minulle uuden pumppupiikin kanssa ja pitäkää loput.
    Tunnistakaa valmentajienne motivaatio ja tiedostakaa, ettei tätä edes työkseen tekevät aina koe normaalin käsityksen mukaiseksi “työksi”.

  2. Erinomaisia pointteja Tuomas 🙂

    Tuo motivaatioiden tunnistaminen on kaiken A ja O. Itse myös valmennan kahdella eri peruslähtökohdalla:

    1) Ammattilaisena, jolloin haluan työstäni kunnon korvauksen, kuten mille tahansa oman alansa ammattilaiselle mielestäni kuuluu.

    2) Talkoopohjalta, jolloin en halua missään nimessä korvausta, koska käytän aikaani valmennustehtäviin tuolloin ihan muista syistä kuin saadakseni perheelle elannon.

    Seurojen on täysin olennaista rakentaa systeeminsä huomioiden valmentajiensa / haluamiensa koutsien todelliset intressit. Monesti on esimerkiksi mahdollista saada parempia vetäjiä ryhmiin tarjoamalla 0 euroa kuin maksamalla huonosti… Varsinkin mikäli eurot käytetään vaihtoehtoisesti harjoitusolosuhteiden yms. parantamiseen, joka monesti Tuomaksen mainitsemilla tavoilla valmentajalle olennaisempaa kuin korvaustaso.

    Tähän pitää jossain vaiheessa ehdottomasti palata erillisen kirjoituksen muodossa.

    Osittain aihetta jo käsittelin alla olevan linkin takaa olevassa artikkelissa. Siinä kerroin kuinka samaa valmennushommaa voi seurassa tehdä sama henkilö täysin erilaisilla palkkiorakenteilla tai jopa talkoilla riippuen onko hänen roolinsa ammattilainen, OTO-valmentaja vai isä-äiti-valmentaja.

    http://ainaennenkin.fi/seuratoiminnan-epaloogisuuksien-ihmeellinen-maailma/

    • Toisaalta hyvin mielenkiintoinen on myös Tuomas rehellinen kuvauksesi valmentajana suhtautumisesta seuran mahdollisiin linjauksiin eri asioissa, jos ne ovat ristiriidassa omien näkemystesi kanssa.

      “Jos olisin tyytyväinen 12 pelaajan joukkueeseen ja kokisin 5 uuden pelaajan rasitteeksi laadullisesti, niin en myisi vaikka siitä saisi tulospalkan. Jos seura asettaisi vaatimuksen myynnistä, niin vetäisin “lähes ilmaisen valmentajakorvauksen” -kortin ja alkaisin etsiä uutta seuraa.”

      Noin juuri se usein menee, vaikka harva uskaltaa asioista noin suoraan puhua. Lisäksi tällaistäkään asiaa ei harvemmin ääneen mainita eli etteivät edes kaikki ammattivalmentajat koe työtä “oikeaksi työksi”:

      “Tunnistakaa valmentajienne motivaatio ja tiedostakaa, ettei tätä edes työkseen tekevät aina koe normaalin käsityksen mukaiseksi “työksi”.

      Samasta aiheesta olen kuitenkin saanut viestejä myös seurajohtajilta heidän näkökulmastaan. Yhdessä hyvin summattiin siitä perspektiivistä katsottuna seuran isoimmaksi ongelmaksi ammattivalmentajat, jotka haluaisivat päättää kaikesta. Kyseinen henkilö oli sitä mieltä, että on työntekijän ja työnantajan roolit pahasti hukassa, jos ei ymmärretä kuka loppujen lopuksi seurassa tekee päätökset.

      Tämä on monessa paikassa päivittäistä realismia joka tapauksessa. Blogini yksi tarkoitus on juuri tuoda näitä “pinnan alla” olevia ristiriitaisia näkemyksiä päivänvaloon ja keskusteluun. Lisäksi pyrin omalta osaltani myös tuomaan ratkaisumalleja, joilla kaikki osapuolet voisivat tyytyväisenä tehdä seuratyötä yhteisin tavoittein ja pelisäännöin.

  3. “En ole kiinnostunut tämän työn taloudellisesta tuotosta, eikä nämä seuraan tulevat lisä eurot edes minulle näy.
    Valmentajia, joiden tietämys saati kiinnostus talousasioihin on hyvin harvassa. Pääsääntöisesti mukaan ryhtyneet ovat varmasti samoilla lähtökohdilla tässä mielessä kanssani. Vähääkään isompaa toimintaa pyörittävä seura ei millään pysty haalimaan mielestäni koko staffia tälläisistä finanssiosaajista, joten on huomioitava myös muilla intresseillä toimivat. Jos halutaan tehostaa myyntiä, niin motivaation löytämistä näiden muiden kanssa pitää tarkkaan miettiä.”

    ^^^Näinhän se juuri usein on. Valmentajia eivät “raha-asiat” keskimäärin kiinnosta. Toisaalta ilman kunnossa olevaa seurataloutta helposti käy niin, ettei esimerkiksi voida ammattivalmentajille maksaa fiksuista valmennustuntimääristä (max 20-25 viikossa oman näkemykseni mukaan) kunnon korvausta, vaan joudutaan teettämään vaikkapa esimerkkisi mukaisia 40 tunnin viikkoja kulujen kattamiseksi…

    Oma tavoitteeni on löytää seuramalleja, joissa muun muassa ammattivalmentajalle voitaisiin 9-10 kuukauden työajalla (loput palkallista vapaata) maksaa vähintään 2000-3000 euron kuukausipalkkaa 20 tunnin viikoittaisilla valmennustunneilla ilman mitään “toimistohommia” seurassa.

    Näissä malleissa valmentaja on “oikeissa töissä” eli lähtökohtaisesti tekee niitä tehtäviä mitä palkanmaksaja haluaa ja organisaation pelisäännöillä.

    Pyrin myös kehittelemään malleja, joissa valmentaja saa talkoopohjalta / pienellä korvauksella “tehdä asiat joukkueessaan kuten haluaa” – mallin eli harrastuspohjalta suomeksi sanottuna.

    Vaikeaa on kuitenkin löytää sellaista taloudellisesti ja toiminnallisesti kestävää systeemiä, jossa valmentajalla täysi autonomia (= harrastusmentaliteetilla “minä teen vain kivoja juttuja ja omalla tavallani”), mutta samalla pitäisi saada oikean työelämän mukaiset edut kunnon palkkoineen ja muiden murhe mistä rahat näihin.

    Kakun voi joko syödä tai säästää, mutta harvoin molemmat onnistuvat samanaikaisesti… 😉

  4. Seppo Roponen says:

    Tuomakselta erittäin hyvä vastaus. Siitä käy hyvin selväksi erilaiset tavoitteet ja erilaiset motivaation lähteet. Osa meistä lajihemmoista miettii nykyisin enemmän rahaa ja tausta-asioita – vaikka alun perin se rakkaus korikseen on syntynyt lähempänä kenttää. Osa taas haluaa hyvää koristekemistä vaikkapa harrastuspohjalta.

    Konkreettisesti tuossa Tuomaksen vastauksessa näkyy myös ajatus siitä että valmentaja määrittää hyvän tapahtuman tai toimivan ryhmän. En ole ihan vakuuttunut siitä kannattaako tällaista valtaa antaa valmentajan käsiin – etenkin jos kyse on valmentajasta joka on vähemmän kiinnostunut taloudesta. Vuosien varrella on menty monta kertaa metsään siinä että valmentaja on ryhtynyt johtamaan toimintaa omista lähtökohdistaan ja samalla siinä on jäänyt sivuun monta tärkeää asiaa, vaikkapa suhteet keskeiseen sidosryhmään (vanhemmat) tai taloudesta huolehtiminen.

    En taida jatkaa nyt pohdintaa pidemmälle, sillä asiassa on puolensa ja puolensa. Erittäin hyvä, että valmentajan ääni tuli kuuluville Tuomaksen viestissä.

Trackbacks

  1. […] nimerkki Tuomaksen erinomaisen suoraa kommentointia valmentajan näkökulmasta eilisen kirjoituksen kommenteista, niin suosittelen lämpimästi nyt näin […]

  2. […] “Hei mitä me oikein myydään meidän seurassa ja kenen vastuulla se oikein on?” kommenttiosiossa on syntynyt mielenkiintoista ajatuksenvaihtoa aiheesta, kuka määrittelee milloin toiminta tai […]

  3. […] oleva on ote nimimerkki Tuomaksen taannoisesta urheiluseuran myyntityötä koskevan […]

  4. […] perimmäisistä motivaatioista sai alkunsa, kun samainen nimimerkki Tuomas kirjoitti kommentissaan myös alla olevan […]

Speak Your Mind

*