5 vinkkiä urheiluseuran yritysyhteistyöhön ja yksi kertomus eeppisestä epäonnistumisesta

Olin juuri lopettanut pari viikkoa valmistellun yhteistyösopimustarjouksen esittelyn ison yrityksen markkinointijohtajalle. Vaakalaudalla oli yksi merkittävimpiä sponsorisopimuksiamme ja hermostuneesti odotin vastausta pöydän toiselta puolelta. Piinaavan pitkältä tuntuneen hiljaisuuden jälkeen kuulin nuo sanat: “Ymmärräthän varmaan Mikko, että jos yrität minulle näkyvyyttä kaupata, niin kilpailet käytännössä TV-mainosten ja ratikankylkien kanssa? Siinä tapauksessa nimittäin sinulla olisi parasta olla aika kovia kontaktilukuja esittää oman esityksesi tueksi…”.

Vaikka tulipunaisen naamani kanssa kuumeisesti toivoin voivani jotain järkevää tähän markkinointijohtajan kysymykseen kommentoida, niin en kyennyt muuta kuin tyhjällä katseellani antamaan sinänsä paljon puhuvan vastaukseni. Aloin siinä sitten keräilemään pöydän alta esitykseni sekä itsetuntoni rippeitä kasaan ja lopettelemaan palaveria. Silloin yhtäkkiä yllättäen pöydän toiselta puolelta kuului: “Mutta jos haluat tietää, niin mielelläni kerron mitä sinun kannattaisi meille näkyvyyden sijaan tarjota…”

Puoli tuntia myöhemmin aurinko taas paistoi ja naamani oli palannut perusväriinsä. Markkinointijohtajan sanoma oli nimittäin ollut niin selvä ja opettavainen. Näkyvyyttä ei heidän kokoinen firma nykypäivänä enää osta urheiluseuralta, koska yksinkertaisesti emme pysty kilpailemaan silmäpareista kaupallisten medioiden kanssa. Mutta mielellään he olisivat valmiita harkitsemaan yhteistyötä kahden muun osa-alueen tiimoilta:

1) Yhteiskuntavastuun eli yrityksellä oli varattuna merkittävä määrä varoja yhteisöllisen hyväntekemiseen. Jos näistä rahoista seura saisi oman osuutensa, niin vastapalvelukseksi yritykselle riittäisi tekemämme hyvä työ yhteistyön käsittävän toimintamme sisällä lasten ja nuorten parissa.

2) Lisäksi olivat kiinnostuneita ostamaan liikuntaa yrityksen henkilökunnalle tai perheille vaikkapa virkistyspäivän muodossa. Käytännössä toiveena oli esimerkiksi koripallokurssin järjestäminen firman työntekijöille heidän omassa liikuntasalissaan. Saisimme siis euroja harjoitusten pitämisestä ja yritys mielekästä liikuntaa ja tiimisporttia väelleen.

Kun tuona iltana kotona sitten rauhassa mietin mitä oikein oli tapahtunut ja miksi alkuperäinen suunnitelmani oli niin totaalisesti epäonnistunut. Tajusin menneeni neuvotteluun “perinteisellä tyylillä” vain niitä kausijulkaisumainoksia, nettibanderolleja ja muita tarjoten. Tuolloin päätin siinä hetkessä, etten enää koskaan haluaisi kokea samanlaista nöyryytystä ja sen pohjalta lähdin kehittämään alla olevaa vinkkilistaa alunperin omaksi muistilistakseni.

aina ennenkin mikko mäntylä urheiluseurat

5 VINKKIÄ YHTEISTYÖNEUVOTTELUIHIN YRITYSTEN KANSSA:

1) Selvitä mitkä ovat mahdollisen yhteistyökumppanin motiivit lähteä mukaan.

Välillä kyse voi olla puhtaasta lahjoituksesta. Tyyliin seuran puheenjohtajan hyvä kaveri on Kaken Pesulan toimitusjohtaja, joka antaa ystävänpalveluksena xxx euroa seuralle joka vuosi. Tällöin tärkeintä on vain useimmiten tarjota helppo tapa hoitaa lahjoitus esimerkiksi kausijulkaisumainoksen muodossa kuntoon.

Mikäli yritys haluaa taas selkeästi vastinetta euroilleen, joka on nykyisen tiukan rahan aikana entistä yleisempää, niin selvitä etukäteen jo kaikkia mahdollisia ja mahdottomia kanaviasi käyttäen heidän tarpeensa. Jos et kuitenkaan ole saanut selville ennen palaveria yhteistyökumppanisi toiveita, niin muista aloittaa tapaaminen niitä kysymällä. Suuresti kunnioittamaani koripallon valmentajalegenda Harri Jokelaa lainatakseni: “Tiedä, älä luule!”.

2. Mieti tarkkaan kuka on paras taho käymään neuvottelut seuran puolelta.

Usein luonnollisin henkilö johtamaan neuvotteluja on se seurasta, jonka kautta kontakti yritykseen on saatu. Suuri osa urheiluseurojen yhteistyöeuroista edelleen tulee käytännössä henkilösuhteiden kautta. Monesti yhteistyösopimukset ovat sopiva tehtäväalue esimerkiksi sellaisessa hallituksen jäsenelle, jolla on hyvät kontaktit paikalliseen liike-elämään. Seuran toimihenkilöiden kanssa yhdessä toki kannattaa tällaisessakin tapauksessa suunnitella tarjottava kokonaispaketti, jotta luvataan vain toteutettavissa olevia asioita.

3. “Onko piirakkaa mahdollista kasvattaa?” eli pystyykö yhteistyöyritys tarjoamaan jotain muutakin arvokasta kuin euroja?

Finanssikriisin jälkeisessä maailmassa sponsorieuroja ei ole enää kovin helppoa saada mihinkään toimintaan. Yksi hyvä vaihtoehto on tällöin miettiä voisiko yritys tarjota jotain muuta hyödyllistä seuralle? Aikoinaan heräsin tähän mahdollisuuteen, kun huomasimme yllättäen seuramme saavan poikkeuksellisen paljon uusia jäseniä yhteistyöyrityksemme työntekijöiden lapsista. Kyseinen firma oli laittanut omatoimisesti maksuttoman koripallokurssimme mainoksen intraansa ja sitä kautta se levisi tuhansille potentiaalisille osallistujaperheille. Tämänkaltaisia yllättäviä “bonuksia” on mahdollista löytää molemmin puoleisesti neuvotteluissa, kun vain avoimin mielin lähdetään kummankin osapuolen tarpeiden täyttämistä miettimään myös sen kuuluisan laatikon ulkopuolelta.

4. Myydäänkö yrityksille jotain “tuotteistettua konseptia” vai räätälöidäänkö kaikille aina oma paketti?

Yhteistyösopimuksia tehtäessä on aina hyvä pitää mielessä myös niihin menevät resurssit ja kaikki koko prosessista aiheutuvat kulut. Jos esimerkiksi palkattu työntekijä käyttää päivä tolkulla aikaa jokaisen erillisen muutaman sadan euron arvoisen sponsorin hankintaan, niin siitä on kannattava toiminta kaukana. Helpoiten tämän välttää myymällä samoja valmiita paketteja lähtökohtaisesti kaikille yhteistyökumppaneille. Perinteisimpiä näistä ovat kausijulkaisu- tai nettisivumainokset, esittelyständit seuran tapahtumissa, peliasumainokset, virkistyspäivät yms. Toki voi ja kannattaakin isommissa diileissä myös räätälöidä tarpeen mukaan lopullinen versio, mutta siloinkin helpottaa prosessia, jos on valmis sapluuna minkä pohjalta neuvottelu aloitetaan.

Konseptoimalla saadaan tuloista suurin osa katteena, kun myös kulut pidetään kurissa.

5. Muista toteuttaa lupauksesi yhteistyökumppanille!

Tätä ei voi liiaksi korostaa. Monta katkeraa yritysihmistä olen vuosien varrella nähnyt, joiden sanoma on aina ollut suunnilleen tämä: “Sen jälkeen kun sain laskun seuralta X, niin ei ole mitään koko vuoteen sieltä kuulunut. Oma käsitykseni yhteistyöstä oli seuran puheiden perusteella hieman erilainen…”.

Seurassa tulisi olla selkeä prosessi ja vastuuhenkilöt lupausten toteuttamiseksi firmojen suuntaan. Pieneltä tuntuvat asiat, kuten joulukortit ja kutsut seuran päättäjäisiin yms., voivat olla yllättävän tärkeitä yhteistyökumppanille. Muutenkin on hyvä muistaa vanha kauppamiesten sanonta lontooksi:

“Under promise, over deliver”

Jos uskot vinkkilistasta olevan hyötyä verkoissasi oleville ihmisille, niin voit jakaa helposti eteenpäin alla olevien some-nappien avulla.

Ps. Jos et ole lukenut nimerkki Tuomaksen erinomaisen suoraa kommentointia valmentajan näkökulmasta eilisen kirjoituksen kommenteista, niin suosittelen lämpimästi nyt näin tekemään.

Speak Your Mind

*